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    消费者决定植发机构业务模式发展

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    消费者决定植发机构业务模式发展

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    2021中国医疗消费系列: 从消费需求出发,寻找植发机构盈利点
    2021中国医疗消费系列: 从消费需求出发,寻找植发机构盈利点

    头豹研究院

    ·

    医疗健康/其他

    发布时间

    2021-7-2 00:00

    全文字数:2324字,精读时间:4分钟

    本文援引于报告《2021中国医疗消费系列: 从消费需求出发,寻找植发机构盈利点》,首发于头豹科技创新网(www.leadleo.com)。

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    脱发病因及植发操作原理

    毛囊是由皮脂腺、毛乳头等组成,毛乳头是毛发的根部。在植发手术中,一般会将皮脂腺清理掉,所以很多植发后的患者会感觉到植发区的毛囊出油减少。

    雄性激素是造成脱发的主要原因:头皮中的毛囊、皮脂腺是雄性激素的靶向器官,雄性激素在5α-还原酶的促进下,转化成双氢睾酮,导致毛囊坏死。头顶、发际线部位的5ɑ-还原酶的活性和双氢睾酮高于其他部位,更容易脱发。

    植发,又称毛发移植手术,手术过程包括将头部后方的毛囊用毛囊提取器取出,再将头部无毛或毛发稀少区域的皮脂腺清理,取出的毛囊移植到空出的皮脂腺区域。脱发根据不同的脱落程度分为7个级别,一般1级和7级是不能够种植的,1级不需要进行植发,7级一般自身毛囊不充足。毛囊检测与血液检测是植术前必要的检测,其中毛囊检测判定患者脱落的程度,达到稳定程度可以进行种植;血液检测可以判定患者是否有血液传染疾病。植发结束后由于后枕部毛囊不受激素的影响,植发把后枕部毛囊移植到前面的脱发区域,新长出的毛发将不会因为激素原因再次脱落

     

    消费者是驱动植发行业发展的重要因素

    植发是医疗美容行业的细分行业,消费者是驱动行业发展的重要因素,推动植发机构盈利的重要因素。

    从消费者意愿来看,植发作为消费者脱发治疗的最终选择,植发机构的专业程度和术后效果是影响消费者选择的最主要因素,其中术后效果直观表现为毛囊成活率、美观程度及消费者预期等,消费者可以从植发机构过往案例及医疗美容中介平台获取相关信息。

    医生资质与消费者关注的术后效果、机构专业度直接相关,所以植发机构应该着重宣传医生资质。医生资质是衡量植发机构是否值得投资的重要因素。植发机构在医美平台或社交媒体大量投放术后反馈以及成功案例,加强消费者选择植发的意愿。

    从群体需求来看,植发消费者群体具有明显的性别及年龄特征。数据显示,中国国男性的脱发患病率约为21.3% ,女性患病率约为6.0%,男性消费者植发需求高于女性。男性消费者是植发消费主力,市场占比80%,大多属于80后与90后,年龄在25-35岁之间,多从事于IT、金融等行业,多选择头发顶部加密及发际线调整两种手术。

    根据调查显示,工作强度与脱发问题直接相关。工作强度影响消费者作息时间,作息紊乱影响消费者激素水平,导致消费者脱发。消费者群体A与B属于有加班情况的人群,所以会发生发际线逐渐后移和顶部脱发的状况。

    消费习惯决定消费者的植发意愿:消费者群体A与B经济水平较好,可以负担植发费用。同时年龄在35岁左右,根据消费习惯,这类人群对于生活品质与外貌有较高要求,所以属于潜在的植发消费群体。

    针对A类消费者,选择在微博、QQ空间、快手、凤凰新闻投放连锁植发机构的广告,同时可以投放术后维护类产品的广告。

    针对B类消费者,可以选择在演出场地周边设置咨询站点,或植发机构广告投放在演出场地必经道路。针对C类消费者,选择在京东淘宝以及腾讯新闻投放打折促销植发机构的广告,同时可以投放防脱类药物洗发水产品的广告。

     

    消费需求拉动中国植发行业市场规模快速增长

    按销售额统计,2020年正规植发市场终端销售额达到201.9亿元, 2016-2020年复合增长率是32.8%,处在高速增长阶段。2016年植发渗透率较低,仅有0.2%。2016年植发刚进入大众视线,技术还未获得认可。随着植发机构营销力度加大以及植发技术不断完善,市场认可度提高,渗透率以每年0.1%的速度逐步提高,预计在2025年渗透率达到1.1%。

     

    中国植发行业营销状况

     

    植发行业营销成本占比30%,是所有成本中花费最高,所以营销成本越高的机构毛利率越低。由于营销费用支出过多,连锁植发机构的毛利率低于医美机构植发科室和公立医院植发科室。公立医院由于政策限制不能进行营销,所以节省了极大的营销成本,毛利率得以提升,达到50%-70%。

    线上营销的成功率在70%,线下营销的成功率在30%。由于消费者专注于短视频的时间大约是130亿小时/年,各项软件中排名第一,短视频平台更适合进行植发营销。受益于大数据技术发展,植发相关短视频的用户停留在植发短视频时间更长,被系统认定为更关注植发领域的用户,因此线上营销成功率更高。

    植发机构可以通过网红效应,扩大客源。碧莲盛给网红提供较低折扣的植发手术,通过网红发布反馈引发羊群效应,促进粉丝消费。

     

    深度见解:“植发+养发”的业务模式为植发机构带来持续性收益

    养发服务的价格根据项目和时间周期有波动。若以一年为单位,平均每个月养发服务价格是一个月养发服务的八折。拉长时间周期的商业模式较大程度上提高了客户粘性,提升机构利润。

    发按照一个毛囊的价格收费,一个毛囊单价10-60元不等,价格与操作医生密切相关。由于每个人毛囊状况不一致,医生提取毛囊会影响到毛囊的完整性,如果提取的毛囊不够完整,将会导致毛囊的死亡,从而植发手术失败。操作医生将毛囊种植到毛发稀少区域时,毛囊分布均匀程度也会成为手术难点之一,所以专家操作植发手术时,收费远高于普通医生。

     

    重点关注企业

    通过深度研究中国植发行业内优质企业,头豹建议重点关注雍和、新生、碧莲盛


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