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本文援引于报告《2019年中国汽车展览行业概览》，首发于头豹科技创新网（www.leadleo.com）。

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微商正规军出现

随着中国互联网的快速发展，电子商务行业随之形成，推动中国消费者的购物方式逐渐向网络购物转移。同时，由于微信、微博等社交软件的爆发式发展，代购、微商等群体快速涌现，但商品的质量与来源难以保证且市场监管较难，倒逼拥有精细化运营分销模式的库存电商形成。

库存电商成为电商领域新蓝海

库存电商基于S2b2c的全新商业模式，是为品牌商与代购微商提供一站式网络库存供销体验的平台。库存电商通过与品牌商对接ERP系统，实现了品牌商、库存电商、代购微商与C端消费者的实时同步，并通过库存同步、订单同步、发货同步、账单同步等有效缩短品牌商的销售周期，实现账期周结算。根据用户类型，库存电商可分为To B库存电商与To C库存电商两类。

品牌商去库存需求强烈

中国库存电商行业上游品牌商主要由阿迪达斯、耐克、ZARA、优衣库等鞋服类品牌商、惠氏、合生元等母婴类品牌商与洁柔等日用家居类品牌商组成，其中鞋服类品牌占比超过80%。现阶段，中国消费者在购买鞋服类商品时的品牌预设度正逐渐消失，对品牌的忠诚度不断降低，并倾向于将舒适度、款型与材质用料列为选购鞋服类商品时的关键因素。同时，鞋服类品牌商面临由于商品过季、款式过时与退换货等因素导致的积压库存风险，从而使行业内品牌商花费亿元人民币规模的支出以回购、销毁等方式集中处理大批量的积压库存，导致其利润率不断下降。

库存电商的出现推动上游品牌商供应链体系向柔性化转型，通过对接ERP系统，将终端消费者需求直接反馈至品牌商，从而协助品牌商进行快速精准的市场反应，帮助品牌商有效掌握终端的真实动销及售罄、进一步缩短商品设计打样环节周期，并最终实现高效响应与稳定的供给平衡。因此，中国库存电商行业上游品牌商对中游库存电商平台服务的需求量不断扩大，导致其议价能力逐渐降低。

微商、代购群体向库存电商靠拢

中国库存电商行业下游B端用户主要包括微商、代购等群体。

伴随着微信、微博等社交软件的深入发展，微商、代购等依托自营零售体系快速兴起，是基于微信生态的社交化分销模式，以微信为媒介平台实现商品的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示。微商、代购等B端用户在入驻库存电商平台开店前需向平台服务商支付300-400元的入会费用。库存电商平台服务商以入会费用、邀请码等设置门槛的方式有效保护了B端用户的私域流量，并为B端用户提供品牌保证且价格较低的商品货源。而B端用户在开店后可自主修改店铺名称、进行店内商品搭配与设计推广打赏机制，且B端用户可自主推广招募二级代理进行基于社交网络的广泛分销，有效提升B端用户店铺的机动性，根据终端消费者的需求及时安排上架对应商品，从而推动B端用户店铺的流量转化与其利润空间的提升，促使B端用户对库存电商的需求量不断扩大。

政策的鼓励与支持推动库存电商行业发展

自2015年中国供给侧结构改革开始实施以来，有效解决了供给端的产出与消费端需求不匹配的问题，促使中国鞋服类品牌商逐渐从注重规模效应向强调产业结构、商品结构、组织结构与制度结构的创新和优化方向发展。中国库存电商通过S2b2c的商业模式，将行业产业链上游品牌商与下游B端用户进行整合，在提高双方效率、解决品牌商库存问题的同时，通过大数据分析进行精准营销，使其作用日益凸显。

2019年1月1日，《中华人民共和国电子商务法》开始实施，将微商、代购等群体列入电子商务平台经营者范围，促使分销群体向规范化与专业化发展，鼓励微商、代购等群体向拥有完善商业模式的库存电商靠拢，从而有效促进库存电商将下游资源聚合，使其帮助品牌商分销与去库存的能力不断提升，推动行业整体快速发展。

汽车展览行业市场规模持续增长

伴随着中国消费者的消费方式逐渐向网络购物转移，鞋服、美妆等品牌商不断加大其生产规模，但随着中国宏观经济的放缓与互联网红利的衰退，品牌商供给端的产出与消费端需求不匹配的问题凸显，使中国电子商务行业发展进入瓶颈期。2014年，阿里巴巴旗下第一款针对品牌商库存商品的分销电商平台出现，同时，伴随着中国供给侧改革的深入，使品牌商去库存需求不断提升并加速中国库存电商行业形成。2017年，行业中首款库存电商平台——爱库存上线，以S2b2c的商业模式帮助品牌商精准营销，并基于社交渠道实现快速分销，促进库存电商行业快速形成，并推动行业市场规模（按平台GMV计）由2014年的5.0亿元人民币增长至2018年的130.4亿元人民币，年均复合增长率达到125.0%。此外，互联网巨头均开始针对库存电商业务进行布局，如腾讯以高达5,000万元人民币天使投资助推好衣库上线、阿里巴巴于2019年将淘小铺孵化上线等。同时，《电商法》的实施规范了中国微商、代购群体，促使其向库存电商靠拢，赋能中国库存电商行业有效聚集下游分销资源，推动其分销能力的提升。预计未来五年中国库存电商行业市场规模将保持快速增长态势。

社交优势凸显

Ø 建立认证体系

随着中国经济的发展，单个库存电商的竞争逐渐转向供应链间的竞争，以合作为基础，全面、深入的加强信息共享，通过建立认证体系，有效保证上游品牌商提供的商品质量、服务质量、供应链完整度与企业环境，从而为终端消费者提供品质保障的商品与良好的服务，促使库存电商平台产品口碑的提升，吸引愈多B端用户入驻，提高平台流量。

此外，近五年来中国消费环境与居民的消费习惯不断转变，淘宝、京东商城等传统电商的流量红利逐渐消失，利润呈现下滑的趋势，而库存电商将社交个体、电商平台及品牌商相融合，借助社交解决信息共享与商品资讯的获取问题，赋能B端用户成为主要销售主体。库存电商通过与B端用户建立认证体系可有效为B端用户赋能，以线上线下课程指导与经验分享的方式提升库存电商平台内B端用户的业务能力，并策划启动各项福利活动与奖励机制，增加B端用户收入，激发其工作热情，从而吸引愈多用户加入以保证平台活跃度的同时，为终端消费者提供愈加良好的服务。

认证体系的建立可帮助库存电商有效提升其平台的口碑与知名度。品牌商与B端用户在享受库存电商资源分发与广告推广的同时，将受到库存电商平台服务商的监督，有效保证品牌商提供的商品质量与B端用户提供的服务质量，促进库存电商行业全产业链的协同发展。

Ø 借助社群优势发展社区团购

伴随着中国电子商务行业的快速发展与新零售的兴起，线上分销、无人货架等销售场景逐步涌现，但随着微信的快速发展，以微信群平台搭建的社群社交方式，逐渐成为目前熟人与半熟人社交方式，促使围绕社群产生的社区团购模式形成。社区团购是基于真实居住社区内居民团体的购物消费行为，是依托真实社区的一种区域化、小众化、本地化的团购形式，通过社区商铺为周围社区内居民提供的团购形式的优惠活动，促进商铺对核心客户的精准化宣传与刺激消费，并基于邻里之间的信任，借助微信社群的裂变与支付，服务于社区的居民家庭日常消费。

深度见解：库存电商将伴随上游品牌商供应链柔性化转型而快速发展

在传统供应链管理模式下，鞋服类品牌商通过订货数量确定其生产数量。鞋服类品牌商一年内针对季度开四次订货会，在根据订货会现场客户的订货量确定产量后安排生产。在此模式下，鞋服类品牌商主要依靠渠道商提供的信息制定库存周转计划，缺乏对于终端消费者需求量的信息获取，因此会出现夸大需求的情况。大量的库存积压将极大影响鞋服类品牌商的自由现金流，并使仓储费用等运营成本，从而削弱其竞争力。

库存电商借助S2b2c的商业模式将全产业链信息互通，使上游品牌商可直接获取终端消费者的需求信息，并及时对生产量进行把控与调整，有效缓解由于产能过剩导致的库存堆积问题。此外，库存电商基于社交的分销方式可帮助品牌商加速销售、清理库存，实现快速清仓回款，从而逐渐成为品牌商青睐的合作渠道，推动其需求量不断提升。同时，会展行业作为中国新经济产业，已成为投资与贸易的重要平台，在有效推动产业和消费增长的同时，有效拉动举办城市的住宿餐饮、交通物流、广告传播及旅游购物等行业的发展。