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本文援引于报告《2020年中国快消品B2B行业概览》，首发于头豹科技创新网（www.leadleo.com）。

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中国快消品B2B行业逐渐由整合期向成熟期迈进

2004年，美国B2B电商平台史泰博办公用品网入驻上海。同年，以提供SaaS工具切入快消品分销领域的本土企业订货易成立。史泰博办公用品网在中国的成立及订货易的诞生对中国快消品互联网化进程有着重要的意义，两家企业是快消品行业线上化的先行者。随后，中商惠民、掌合天下等平台相继成立，进一步加快了快消品行业互联网化的步伐。截至2013年中国已有29家快消品B2B平台，覆盖13万家零售小店。

2014年，阿里零售通成立。阿里巴巴入局促使各路资本和企业对快消品B2B行业信心大增，纷纷布局快消品B2B市场。2015年-2018年，中国新增近百家快消品B2B平台，GMV由150.4亿元增加至986.2亿元。该阶段是快消品B2B行业发展的黄金五年。

2019年开始，受运营成本高、用户粘性低、行业恶性竞争加剧等影响，行业进入整合期，仅2019年关停平台数量超80家。2020年起，快消品B2B行业逐渐由整合期向成熟期迈进，预计2022年以后行业将进入成熟期。

自营平台占比超过80%，自营模式成为行业主流的商业模式

快消品B2B是指快消品供应链上的各方借助互联网、内部网和增值网等，进行数据信息交换、传递，从而开展交易活动和相关服务活动。

按服务对象和自身业态划分，快消品B2B平台可划分为交易型平台和服务型平台，其中交易型快消品B2B平台又可划分为品牌赋能型平台和终端赋能型平台。按商业模式划分，快消品B2B平台可划分为自营平台和撮合平台，还有部分采用“自营+撮合”相结合的模式。自营模式是现阶段快消品B2B行业主流的商业模式，盈利方式为赚取产品销售差价，快消品B2B行业有超过80%的平台采用自营模式，代表平台有中商惠民、易久批、京东新通路等。

中国快消品B2B平台主要集聚在东部沿海地区

截至2019年12月，中国快消品B2B平台数量达133家（不包括服务型和SaaS类平台），主要集聚在东部沿海地区。其中快消品B2B平台数量排名前五的省市分别为广东（18家）、北京（17家）、浙江（11家）、福建（10家）和上海（10家），这五个省市平台数量合计66个，约占总量的49.6%。具体来看，中国快消品B2B平台主要以自营模式为主，自营平台数量为110家，约占总量的82.7%。其次是撮合模式，撮合平台数量为11家，约占总量的8.3%。

资本和巨头入局助推行业市场规模迅速提升

中国快消品B2B行业迎来发展良机，行业市场规模持续增长。2015年-2019年，中国快消品B2B行业市场规模（按GMV计）由150.4亿元增长至1,321.7亿元，年复合增长率高达72.2%，推动中国快消品B2B行业快速发展的因素包含但不限于以三点：（1）快消品B2B可解决传统通路流通环节冗长、效率低下等弊端，更多品牌商和零售小店逐渐选择与快消品B2B平台合作；（2）阿里巴巴、京东等行业巨头入局，增强行业信心，推动行业快速发展；（3）大量资本涌入快消品B2B行业，推动行业规模迅速增加。未来五年，快消品B2B行业逐渐由整合期进入成熟期，行业市场规模有望持续保持快速增长。

快消品B2B平台重塑快消品行业生态逻辑，提升全链路效率

快消品B2B平台解决了传统通路的众多弊端，主要体现在以下几方面：（1）缩短快消品流通环节，减少层层加价成本。传统渠道下，快消品经过经销商、分销商和批发商等环节流向零售终端，需加价30%-50%，大幅提升零售终端的进货成本，而通过快消品B2B平台，品牌商直面零售终端，可大幅减少层层加价成本；（2）快消品B2B平台大幅提升快消品仓配效率，减少资源浪费、降低运营成本；（3）快消品B2B平台依托大数据分析，可助力品牌商实现数据化运营及深度分销。快消品B2B平台优势众多，在数据化的浪潮下，更多的品牌商选择与快消品B2B平台合作，从而推动快消品B2B行业的快速发展。

众多大额资本入局推动行业快速发展

自2013年至今，中国快消品B2B行业经历了7年的快速发展期，大量的创业者和资本涌入快消品B2B赛道，中商惠民、易久批、掌合天下、店商互联、51订货等企业均获得多起亿元级别的融资。其中，中商惠民总融资金额超30亿元，大额资本进入快消品B2B行业，获投企业在资本的加持下不断完善商业模式及扩大企业规模，从而加快整个行业的发展进程。

数据化和渠道下沉是快消品B2B行业未来重要的发展趋势

数据化可驱动快消品B2B供应链效率的全面提升

快消品B2B平台的出发点是减少流通环节、提升渠道效率、降低渠道成本，这也是快消品渠道变革的重要方向。在数据化发展的浪潮下，快消品B2B平台主要依靠全链路数据打通实现这一渠道改造目标。因此未来数据化、全链路打通将是快消品B2B行业营销模式变革的重要方向。

渠道下沉趋势明显，三线及以下城市及农村地区成为各大快消品B2B平台争相布局的重点区域

截至2019年，中国零售小店数量约280万家，其中有超80%的零售小店分布在三线及以下城市。现阶段，快消品B2B平台的角逐主要集中在高线城市，低线城市由于配送网络等因素影响，市场尚处于相对空白状态，未来发展潜力巨大。

伴随着中国居民可支配收入不断增加，低线城市居民消费升级，对品质与品类要求不断提高。同时，伴随着互联网的普及和发展，低线城市网购需求不断增加，网购习惯逐渐养成，低线城市零售小店对快消品B2B电商的接受程度不断提高。因此，三线及以下城市级农村地区的快消品B2B市场潜力不断增大，未来或将成为各大快消品B2B平台争相布局的重点区域。

深度见解：如何整合区域经销商仓配资源成为各大平台重点发力方向

从市场布局角度分析，中国快消品B2B平台可划分为全国性快消品B2B平台和区域性快消品B2B平台。全国性快消品B2B平台有零售通、京东新通路、易久批、美莱、大润发e路发、中烟新商盟、百世店咖、邮乐购和中商惠民等。全国性快消品B2B平台资源、渠道优势显著，核心发展方向为不断加大区域深耕力度、建立竞争壁垒及完善区域仓储配送体系。区域性快消品B2B平台是主流，数量约占快消品B2B平台总数的90%以上，且多分布于经济发达的核心城市群，快消品B2B平台对中国核心区域零售小店的争夺更为激烈。

每家零售小店通常使用2家以上的快消品B2B平台，进货时选择进货价格更低的平台下单，用户粘性较低，导致大部分快消B2B平台存在订单密度低且分散的现象，难以取得配送的规模优势。其次，零售小店的客单价普遍不高，2019年平均客单价多在千元以下，并对配送的及时性要求较高。因此，如何整合区域经销商仓配资源成为各大平台重点发力方向。