美国薪资管理与记账服务行业为外包性质服务，行业主要业务板块包括薪资服务（工资单信息收集与处理，支票处理，押金支付，和工资缴费与费用交付服务）与簿记服务（包含记账服务，交易记录服务，财务报告服务）。其中，行业内主要销售产品/服务分为七大类：全面薪资管理服务，工资税款服务管理，计费服务，簿记与法规咨询服务，会计服务，税务计划咨询服务，以及税务准备与代理服务。其下游客户类型可分为：消费类与工业类公司，金融商业与能源类，医疗健康服务提供类，技术媒体与电信类，个体客户类，和政府与非营利性组织类。其中，私有企业客户为行业主要收入来源，遥遥领先于源于个体客户与政府/非盈利性组织的收入

从市场规模上来看， 2021年美国薪资管理与记账服务行业市场规模约为618亿美元，2017年至2022年平均CAGR为2.6%，预计2022年至2027年平均CAGR为2.0%，虽然市场增长较为缓慢，但行业利润上升趋势较为明显，2017年至2022年平均行业利润增长为6.8%，除总利润外，行业平均产品利润每年也在稳步上升，2017至2022年平均产品利润为14.3%，平均年增长为2.3%。

从竞争格局上来看，在垄断竞争市场中有许多竞争对手，每个竞争对手提供的服务有些许区别，但每个公司相对于客户都掌握一定的定价权。市场中竞争对手的运营地域划分明显，市场集中度分散，整体市场除少数几家数字化互联网云服务公司为相对巨头外大部分市场份额由大量分散于美国各个城镇的规模较小的个人/小团体服务公司组成。

美国薪资管理与记账服务市场整体CR4为35.7%，4-Firm HHI为436.85，证实该行业竞争压力大，多由市场主体的合规性较强，各公司服务类别与标准相对单一与统一，缺少产品差异化造成。

行业内公司分为四大类：全明星公司，现存公司，新入公司（进入行业不久），与落后公司

主要行业竞争者为市场占有率为12.8%的Intuit，市场占有率为15.1% 的Automatic Data Processing Inc.（简称ADP），市场占有率为6.6% 的Paychex Inc.，与市场占有率为1.2%的Ceridian HCM Holding Inc.。虽然市场份额远高于其他行业竞争者，“行业四巨头”市场份额下降趋势较为明显，除Intuit为边际递减增加外，其他三巨头都在持续丢失市场份额。

“行业四巨头”相对行业平均增长速度变化较大，预测性与行业平均相比较低。除Intuit外，其余“行业三巨头”平均未来趋势与行业平均较相近。整体观察，“行业四巨头”利润空间较其他竞争对手更为可观，其他竞争对手利润空间基本相同，这一现象主要是由行业合规性强，服务标准较为单一，产品同质化严重造成。相比之下“行业四巨头”的利润空间增长低于行业平均增长水平，超过行业平均的未来趋势较小。

行业头部公司对于个体客户覆盖程度有限，绝大多数需求被地域性的线下服务公司覆盖，如何降低单独获客成本获得个体客户市场或将成为行业头部企业发展一大重要机遇挑战。目前行业业务同质化严重，未来的竞争差距将体现在：（1）数字化线上平台与产品提供能力：相比于传统的线下区域性服务公司，线上服务与数字化转型已成为美国商业服务主流趋势，满足客户“更方便”的服务需求；（2）邻近与互补市场服务板块链接覆盖能力：在市场增速相对较慢与行业竞争相对饱和的状态下，企业必须拓展周边市场利用互补产业与本行业所产生的良性循环增加收入或减少成本，多维度避免产品同质化问题。

Intuit对比行业主要竞争者的优势主要体现在：（1）更广的产品辐射面；（2）针对不同类型客户所提供的的独立平台；（3）针对不同细分市场和产品权限的合理标价；（4）深层次探索客户需求

面对个体客户群体，行业巨头中Intuit一家独大，在与高体量数字化平台对手竞争时也在积极抢占传统线下行业服务公司的目标客户与市场份额。战线在多方面多维度铺开，竞争策略比对手激进，Intuit利用免费服务（Credit Karma）吸引流量，促成其它高价值产品销售，与获取免费客户信息；面对企业客户，Intuit也提供区分与其行业主要竞争对手（Paychex和ADP）的产品广度，为客户提供上（税务与管理相关业务）下（关键市场销售策略分析等）游产品，致力形成公司对于市场的产品生态链建立；Intuit除尝试吸纳行业外是客户，对行业传统公司也提供新兴渗透产品，在影响行业外的客户习惯外也在促使行业内部加快数字化转型进程，进一步提升行业壁垒与公司产品的各项知名度与覆盖面，提前组织主要竞争对手后入获利的可能性，进一步完善邻近市场的成熟度。

在针对个体客户方面，相比于Intuit，ADP的打法更为保守，专注的目标业务群体与大多数行业竞争者一样，较为单一放弃目前行业内传统地域性服务机构参与度高且竞争激烈的个体客户群体，ADP可以把精力花在刀刃上；

在企业客户方面，ADP的产品覆盖深度是让其成为行业最大规模参与者的重要原因。虽然部分业务与其主要竞争者有重合，ADP专注于行业直接关联业务生态圈的建立，以“方便客户落实当下所求的服务”为中心，对产品品类进行深度层面的延伸,打通行业内直接关联业务之间的通道，形成产业链内部的闭环；

在针对专业会计师方面，ADP最大限度地降低了多维度市场运营层面的风险，也最大限度地降低了运营与管理成本，投入资金可以专注于更深层次产品的研发，区别于竞争对手，完善唯一主攻市场的服务；在针对专业会计师的客户群体中，Intuit占据市场主导地位，未来进入机会与潜力有待考证。

在个体客户方面，尽管Paychex目前业务不覆盖该目标客户群体，但可以看出Paychex在尝试拓展业务深度（与银行，借贷，金融指导组织等各行业已初步展开战略合作），未来强势竞争意图明显；

Paychex目前仅专注于企业客户，Paychex的产品覆盖广度与深度都在其他两位行业主要竞争对手之间。和ADP相似，虽然部分业务与其主要竞争者有重合，Paychex在完善行业直接关联业务生态圈的建立，但Paychex在发展时对产品品类进行广度与深度双层面的延申,力争打通行业内直接关联业务之间的通道，形成产业链内部的闭环，也为今后可能的纵向，邻近，与互补市场业务范围拓展打好基础，尽可能确保企业后续发展顺利进行。相比于行业所属直接业务服务，Paychex较行业主要竞争者提供更多企业文化建立与培训等增值服务。

行业头部公司对于行业内的横向市场业务竞争相对激烈，对客户需求把握准确，产品模块化高。行业有机获客途径相对单一（通过免费试用），“成本消耗战”意识形态较为明显，行业产品同质化严重依然是造成关键问题的主要矛盾。行业整体对纵向市场布局严重不足，横纵向产业组合布局潜力巨大且潜在优势巨大：（1）进一步减小产品同质化，区别于竞争对手：纵向发展后，行业参与者可通过整合达到产品功能合并，进一步促进产品创新，吸引客户；

（2）多途径客户获取：纵向整合商业服务/产品线后，行业参与者可穿梭多个市场，利用在某个市场中对某种客户群体已产生的品牌知名度与信赖度来帮助拓宽上/下游产品销量，多维度打击不同行业的其他只关注横向发展的竞争者

在行业内直属业务服务板块合规性强且同质化严重的环境下运营，精准的产品差异化的体现是决定行业竞争者的胜利关键。在各竞争对手服务大同小异时，如何让客户最便捷最全面地达到所求服务目的便成为了行业内各个企业发展的目标，力争通过服务广度与深度等多维度区别于其他竞争对手，吸引并留存客户。

企业在获客初期对消费者预期没有全面了解，虽可通过前端客服了解并推荐产品，但人力与交流成本巨大。如何对客户进行快速筛选成为企业与客户间低成本高效益信息交流创新的痛点，而目前绝大多数企业（包括大多数行业巨头）还停留在通过客服推荐产品与“定制”价格阶段。

企业经常会受到来自顾客针对不同方面（产品，服务等）的反馈，但如何判定这些反馈的价值是企业经常面对的困难。这其中包含技术（分析）与非技术（直观判断）壁垒，而不能正确分辨有价值的反馈或是对有价值的反馈进行了错误的解读将会给企业下一步战略方向的制定与调整带来困难，阻碍企业发展。

Intuit对所属行业业务板块外机遇的发现与占先：利用战略合并与收购达到行业独树一帜的邻近与互补市场的全面布局，在所属市场客户整体较为饱和的状态下建立完整生态链，多渠道吸纳竞争对手客户基础，以“曲线救国”的方式继续发展其所属运营行业旗下主体业务。

在所属行业为相对传统的线下行业运营，Intuit的两项指标是在行业中唯一都超过以更高标准的SAAS细分子行业的行业标杆标准。Intuit在任何时候都没有停止研发，更新，拓展自己的产品线。除了频繁地更新已有的产品，还通过收购的方式把原本专注赋能某一方面的公司垂直与横向整合，避免了产生学习曲线与摸索前进的交易成本，确保了让客户在尽快能获得最新的最便利的更新时也能让最初体验即为接近最优体验。在竞争的驱动下，这类产品差异能最快抓住客户不断发展的偏好变化，让他们在对此类产品差异感觉最新鲜最需要的时候获得，让Intuit永远走在行业的发展前端，始终作为行业先驱者引领指向行业的总体发展方向，也让Intuit在客户认知中一直占有一席之地，提升交易概率与转换率。

在整个行业只关注服务美国本土市场的客户情况下，Intuit布局并完成了进驻国际市场（加拿大，英国，法国，以色列，澳大利亚，印度，巴西，墨西哥）和完成跨国收购。虽然目前Intuit的大部分资金营收来源于美国本土市场，但这个被其他美国同行业企业忽略的市场对于先进者来讲是诱人的机会，因为国外的市场外国（美国）公司的份额不大。所以Intuit的未来增长将不会仅受美国市场单方面的限制，而拥有全球化的角度也会更好地帮助Intuit更优地布局美国市场，形成更优的良性循环。

相比于行业主要竞争对手，Intuit的资源储备丰富，有更好的开拓市场与应对危机能力，且Intuit相比主要竞争对手更被市场各类投资者所看好。身为一个完全数字化的公司，Intuit已经占据了一定的资源与发展优势。行业内传统的服务公司与尝试进入的对手要想发展为Intuit的规模获得相当的认知度和市场份额所需要的时间，金钱，机会，和努力成本巨大，所需要等待的机遇艰难且渺小。在美国商业趋向数字化转型越来越明显的情况下，行业内传统的区域性线下服务公司将会慢慢走向落寞，而整个行业的进入与生存壁垒将会指数上涨，市场信号对Intuit极其有利。

Intuit充分利用了其资本的积累来打破行业常规为自身创造连接丰富的未来。进行相当于所属行业邻近与互补市场业务的收购，Intuit快速布局连接多元市场，丰富数字化转型产品组合，让客户认识到使用方便，减少因为未来需求加深而产生的其他交易成本，牢牢抓住客户阶段性与未来可能产生的需求，也为Intuit在行业内树立了龙头形象与旗舰标准，进一步的提升了入行标准以及行业成功标准。

Intuit对R&D与市场投入的重视程度极高，所花费的占总体运营成本的比例分别为33.6%与48.5%。Intuit永远把研发与市场投放努力当作成功的必要条件，没有因为自己的运营属性与提前布局的优势就停止公司内部的核心发展。