全文字数：1635字 精读时间：3分钟

下沉市场究竟聚集了一群什么样的消费者？

2018年，归属于下沉市场的三线、四线、五线城市及农村地区人口总量9.45亿，占中国总人口的约68%，是一线、新一线、二线城市人口总量的超过两倍。其中农村人口5.64亿人，占到下沉市场近六成。下沉市场是中国人口规模最大、覆盖地域最广的地区市场，人口基数的优势使下沉市场对于各个产业来说，都展现了充满想象的增长空间，同时也成为互联网行业最后的流量红利，和所有细分领域巨头必争的用户群体。

下沉市场人口的性别分布平均，2018年男性人口占到50.49%，女性人口占到49.51%。从年龄结构来看，15-64岁消费主力群体约6.66亿人，同时人口老龄化趋势明显。人口受教育水平普遍较低下，高中及以下学历人口占到87.7%，超过六成人口集中在小学及初中学历。

三四五线城市及农村居民人均可支配收入达到32,237元/年和14,617元/年，2016至2018复合年增长率分别达到在7.8%及8.7%，距离二线及以上城市水平仍有较大增长空间，随着收入的进一步提高，下沉市场的购买力将会持续提升。与此同时，下沉市场消费意愿和需求快速增长，农村居民人均消费支出增势迅猛，复合年增长率9.4%，下沉市场消费升级趋势凸显。

下沉市场熟人社会属性明显，消费者表现出群内互信，认知迭代慢，厌恶复杂思考，价格敏感，杀时间需求强烈等特质。

下沉市场年轻人的生活和工作节奏相对缓慢，每天中午12点至14点及每晚20点至23点是小镇青年们的休闲时间，每天平均有至少4-5个小时的闲暇，让他们能够充分地通过手机获取各种信息，展开各种社交、购物、娱乐活动。

下沉市场到底还有多大空间？

放眼望去，什么类型的应用更能抓住下沉市场用户的眼球和时间？下沉市场用户平均每天有4-5个小时的休闲时光，“杀时间”的需求远远高于一二线城市用户，因而泛娱乐类应用成为他们的首选。短视频、综合电商、在线阅读等应用，下沉市场MAU同比增量占比均保持在高位，相比之下，地图导航、支付结算、网上银行、浏览器等应用，对于下沉市场用户吸引力相对不足，MAU增量主要依赖整体流量增长。

根据头豹研究院的预测模型，预计到2022年，短视频用户规模将至少达到8.67亿人，其中下沉市场用户将增长至5.82亿人，至少2.06亿新增用户有待挖掘和拓展。

电商用户规模预计将达到至少8.22亿人，其中下沉市场用户将增长至5.69亿人，至少2.02亿人次的增量有待挖掘和拓展。

下沉市场电商零售额预计将于2021年反超一线城市，并于2022年增长至5.78万亿元，较2018年提升2.94万亿元。

2019年是直播电商元年，网红主播的出现，让直播电商迅速被大量消费者了解和认知，实现了对市场的快速教育过程，双11期间，淘宝超过10万商家开通直播，开播商家数量同比增长200%以上，15万场村播让近2万农民主播和村长、县长加入，全民直播时代的来临助力了电商进一步下沉。

深度见解：红利仍然存在，围绕下沉市场特性和需求，以消费者更偏好的模式去触达，就能够在这个万亿级市场中获得下一轮机会卡。

6.66亿庞大的主力消费群体使下沉市场无可厚非成为互联网行业最后的红利所在。根据头豹研究院预测，各个细分泛娱乐类应用平均超过2亿的可挖掘新增用户。围绕下沉市场用户特性和需求，以消费者更偏好的模式去触达，就有机会抓住最后一波流量红利。

1. 无人口流入：熟人社会属性，使下沉市场用户群内互信，群外质疑，重视群内社交，相信熟人推荐；稳定的人口规模和结构使下沉市场成为存量市场，提升用户服务和满意度是市场竞争和流量争夺的关键。

2. 教育程度低：受限于教育程度，大部分用户不容易接受新信息，认知迭代慢，用户和市场周期较长；复杂的推广和销售模式在下沉市场将会收效胜微，用户更青睐直接、简单、易于理解的操作方式和用户界面。

3. 收入待提升：下沉市场人口的收入情况极大改善，但相较一二线城市仍有一定距离，导致大部分用户对价格和收益极其敏感，更愿意花时间通过各个购买渠道进行比价，也对于红包、领券、现金奖励等各种优惠形式更有兴趣。

4. 闲暇时间多：慢节奏的工作和生活让下沉市场用户每天能拥有平均4-5个小时的休闲时间，相对于一二线城市，下沉地区在娱乐方式上又相对欠缺，因而大部分用户都表现出对于泛娱乐类应用的极大使用需求。