SIM卡产品以直销为主，客户主要为通信运营商，通常需要通过招标方式取得。（1）销售团队通过与潜在客户沟通，了解客户的产品技术需求和招标计划，研发团队针对客户的特殊技术需求进行定制开发，并交送客户指定的测试机构进行测试认证，以完成标书的制作。视客户不同，中标后合格供应商资格有效期由1年至5年不等，合作模式也有所区别。（2）SIM卡产品的定价模式主要基于报价时点的成本加成法，同时结合市场竞争等外部因素进行测算和调整，随着半导体产业的不断发展以及国产替代率不断上升，作为智能卡主要成本来源的芯片采购成本也不断下降，在此趋势下，上述定价模式可一定程度上转嫁原材料价格变动的风险。（3）SIM卡制卡商主要销售流程为：客户预沟通市场调研——样品开发——送测试机构进行样品测试——投标报价——入围合格供应商并签订框架协议——接受客户订单——产品生产交付——售后服务。

(1)技术壁垒：SIM卡是运营商认证用户身份的硬件载体，具有高等级的安全特性，是运营商与用户之间的重要硬件接触点。自移动网络诞生以来，手机业务也从最初的打电话、发短信发展到现在连接各行各业的载体，例如，数字身份、数字人民币、安全认证、金融、社保等，继而对SIM卡的容量、性能以及安全性有了更高的要求：①容量更大：新一代超级SIM芯片对内部存储空间（ROM/FLASH）及RAM空间进行全面升级，且支持外挂存储器进行扩展。②性能更快：新一代超级SIM芯片对CPU架构、主频、Cache容量等方面进行全面升级；为加快数据传输速度，提升了ISO7816接口传输速率。③安全性更高：新一代超级SIM芯片通过EAL5+、国密二级等高安全级别的安全认证，增加支持RSA4096、SM9等更多安全算法。（2）经验壁垒：智能卡、智能终端及软件系统服务行业的客户涉及政府部门、银行、公共交通企业、通信公司等，牵扯大量公众信息，客户对产品安全性极其重视，因此对供应商的选择也极其严苛。通常情况下，客户不仅要求供应商能够提供符合技术指标的产品，且要有过成功的项目经验，这些都是被客户供应商名录的考量标准。另外，智能卡产品更新迭代较快，较早进入行业的公司对不同工艺、不同规模的智能卡生产流程有较为丰富的经验，经验对智能卡行业公司的经营状况和利润水平影响力较为显著。（3）准入壁垒：智能卡行业涉及国家生产许可制度、指定生产制度和检测认证制度。金融、通讯等类别的产品不仅要根据相关法规或采购单位要求取得国内外认证或通过相关检测，还需经过采购方的层层遴选，方能成为合格供应商或取得行业进入资格。（4）规模壁垒：智能卡行业有明显的多品种和大规模生产的特征。大型智能卡和智能终端设备制造企业可以充分利用规模效益，因为它们需要大量并稳定的原材料。在与上游供应商谈判时，它们通常居于主导地位，并且由于采购规模大，可以获得更有竞争力的原材料价格，因此能够更好地控制成本。此外，考虑到产品质量可靠性和交货保障等方面的因素，客户通常更愿意选择规模较大且知名度较高的企业作为合作伙伴。（5）资金壁垒：从事智能卡、智能终端以及软件和服务领域的企业需要进行大规模的技术研发投入。建设开发实验室、试验设备、生产厂房、生产设备以及质量检验设备等，都需要投入大量一次性资金。此外，与传统制造企业相比，智能卡生产企业需要额外投资于安全保障措施，并必须通过相关机构的安全认证才能开始生产经营。技术不断进步的要求意味着企业必须持续投入人力和物力进行新产品和新技术的研究开发以及不断的验证。

智能卡行业拥有高客户集中度，例如金融IC卡，制卡商的主要客户为中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行和中国邮政储蓄银行等金融机构；通信智能卡（SIM卡）的主要客户则为中国移动、中国联通和中国电信以及中国广电四大运营商；社保类卡主要客户为各地社保主管机构；2022年楚天龙前五大客户销售额占全年总营收的41.7%，天喻信息的前五大客户销售额占全年总营收的25.7%。客户集中度高意味着智能卡制卡商面临的客户流失风险更高，例如客户业务发展导致对智能卡类产品需求减少，或者公司未能根据客户需求更新产品及服务，将导致公司与部分客户合作关系发生变化，对公司的生产经营产生一定风险。